スバル・日産のディーラーに物申す(3) 日ごろから付き合っていないと始まらない

2019年2月8日 12:04

小

中

大

印刷

■付き合う理由を作ること

 例えば、「いつも隣でお騒がせしています」と言って、盆暮れにお菓子を届けることから始めるのもあり得る。そして、ディーラーでイベントを企画するのだ。大したことは必要ない。「試乗会」と称してもよい。顔見知りになっていれば、「遊びに来てください」「お茶をご一緒しませんか?」などだ。イベントの開催でテーマを設けて、内容を細かく分けることだ。客が気に入ったテーマに出くわすと、買う気がなくとも来てくれる。ディーラーのテリトリー内の人に同じように接していくと、みんなが顔見知りになる。

【前回は】スバル・日産のディーラーに物申す(2)  地域密着せよ 整備が形骸化している

 以前、「ドライブの前にお寄りください。点検します」とした試みがあった。現在はやめてしまったのだろうが、それは「効果がない」と判断したのだろう。当たり前だ。ふらりと寄るには、普段の自然な付き合いが成立していなければならない。しかし、ディーラーのショールームというのは、車を買う時以外には入る気がしない。「ふらりと寄って時間つぶし」など考えもつかない。「何しに来たのだ!」としかられそうだ。「一本釣り商法」に慣れた現在の営業マンたちは、すぐに買う気のない人を客とは見ない。「仕事の邪魔」と顔に出てしまっている。つまり、「ルートセールス」が成り立っていないのだ。いつの間にか「カウンターセールス」しかしなくなっている。これでは「バブル時代」のセールスだ。これではネットで調べてからでないとディーラーに近づけないのは当たり前だ。

■日ごろから付き合っていないと始まらない

 現代では、「LINE」で繋がっていることがベストだろう。現在オーナーでない人もLINEで繋ぐことを考えるのがいいだろう。それにはLINEに入る価値を創らねばならない。例えば、日産なら「大坂なおみ選手と話せるかも?」とすると数十万人も入ってくるはず。「GT-Rのオーナーになるとなおみちゃんと繋がるかも?」なら、人数は限られるが話題性も大きいはず。など、工夫を凝らすことを逃げてはだめだ。そういえば、「出来ない理由を考えるのは、日本人は得意」とカルロス・ゴーンの元会長が言っていた。

 有名人を広告に使う場合でも、「電通」など大手広告代理店の勧める方法論にこだわってはだめだ。任せきるのではなく、自らの企業の立場を理解することから始めて、効果を出せる工夫が必要だ。おおむね「イベント」は費用が掛かるだけで、その割にはほとんど効果がないため、その前後のストーリーが大事なのだ。この「前後のストーリー」を理解できている宣伝のプロと出会ったことがない。ほとんどは、「ニーズの多様化に対処」などと言っている“自称”専門家だ。専門家とは、自分の会社の事情をよく知った“自分”なのだと自覚してほしい。(記事:kenzoogata・記事一覧を見る

続きは: スバル・日産のディーラーに物申す(4)  スバル北米販売 「LOVEキャンペーン」

関連キーワードGT-Rカルロス・ゴーン

広告

財経アクセスランキング

広告

写真で見るニュース

  • 今回発見が報じられた天体 (c) Vasilii Gvaramadse/Moscow University
  • 「メガアイスコーヒー(左)とメガアイスカフェラテ(右)」(写真:ロッテリアの発表資料より)
  • 開発された「マルコメ君」のロボット。(マルコメの発表資料より)
  • 月面写真。ここにも水が存在しているのかもしれない (c) NASA
  • ハッブル宇宙望遠鏡によって撮影されたNCG 4485 (c) ESA/NASA/Hubble
  • 雇用のあり方の変化は会社が求める能力にも影響している
  • 特別塗装機「ミニオンジェット2」(画像: 日本航空の発表資料より)
  • 水族館の完成イメージ。(画像:アクア・ライブ・インベストメント発表資料より)(c) Toshimaro IIDA Architectural Design
 

広告

ピックアップ 注目ニュース