日野出、Agentforceで営業ロールプレイを全員実施、新規商談件数127%・顧客行動130%を実現

九州の卸売企業が、旧来の紙の週報運用から脱却し、組織改革と業務フローをAIエージェント協業前提に変革、人とAIエージェントが自律的に動く営業組織へ



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株式会社セールスフォース・ジャパン（本社：東京都千代田区、代表取締役会長 兼 社長：小出 伸一、以下 Salesforce）は、本日、日野出株式会社（本社：福岡県福岡市博多区、代表取締役社長：日野 寿人、以下 日野出）が、営業基盤の「Sales Cloud」に加え、AIエージェントプラットフォーム「Agentforce」を導入したことを発表しました。日野出は、紙の週報と旧システム中心だった営業管理をSalesforceに一元化し、Salesforceのログイン率95%超を達成するなど、報告中心だった営業管理を現場が自ら状況を把握して動く仕組みに変え、全員が自律的に動く営業組織づくりを進めてきました。この度、Agentforceを導入し、AIセールスエージェントのセールスコーチングを活用することで、全営業担当者が商談前にロールプレイを実施し、導入前の1年間の平均と比べて新規商談の件数127%、新規の顧客行動130%とビジネス成果を実現しました。

背景・課題
日野出は、包装資材・家庭紙・店舗用品の卸及び開発販売を手がけ、九州・中国地区に15の拠点を持つ企業です。2024年6月に包装資材の専門商社として再出発し、「ITの力もフル活用しながら効率化と生産性向上を進める」方針を掲げています。一方、導入前の営業管理は、スケジュール帳として使われるだけの旧システムと、紙で毎週提出する週間報告が中心でした。報告内容が現場任せになり、情報共有や報告・連絡・相談が十分に機能しないことで、現場の負荷増大と自律性の低下が課題となっていました。営業担当者の育成面でも課題があり、マネージャーが多忙なためロールプレイの機会を十分に確保できず、実施しても個別案件の相談に時間を費やし、フィードバックが成果につながったかが見えにくい状況でした。また、マネージャーごとに商談スタイルも異なり、新人教育の標準化が進んでいませんでした。

選定・導入理由
同社は、企業として解決すべき課題を明確にしたうえで事業戦略の構築、組織改編、会議体の見直し、マネジメント研修といった改革を並行して進めるための基盤としてSalesforceを導入しました。また、Agentforceの営業コーチングエージェントは、時間や場所を問わずクイックにロールプレイを実施でき、的確なフィードバックを後から見返せることからAgentforceを導入しました。案件ごとの顧客課題などの情報をもとに、商談に即したオリジナルのロールプレイを行える点も、営業の仕組み化と育成の標準化を目指す同社のニーズに合致していました。中堅・中小企業の成長に寄り添い、成果が出るまで現場で伴走するSalesforceのサポート体制が、同社におけるSalesforceの定着や活用を大きく支援しました。

活用範囲
日野出は、営業部門を中心にSales Cloudで商談や顧客対応の情報を一元管理しています。社内のコミュニケーション基盤にはSlackを、データ分析にはTableauを活用しています。さらに、AIエージェントのAgentforceを営業の仕組み化に活用し、属人的になりがちな営業活動の標準化を進めています。拠点や部門をまたいで同じ情報を見られるため、経営層と現場が同じ数字をもとに会話できるようになりました。

導入効果
Salesforceのログイン率は95%を超え、紙の週報に頼っていた営業管理が、リアルタイムの情報共有へと変わりました。現場が自ら状況を把握して次の行動を考える、全員が自律的に動く営業組織づくりが進んでいます。会議は報告中心から、次の打ち手を議論する場へと変わりつつあります。とくに、営業育成の領域でAIが商談相手役を務めるAgentforceの営業コーチングエージェントにより、全営業担当者が商談前にロールプレイを実施できる体制が整備されました。営業担当者全員でのロールプレイ実施を始めて以降、Agentforce導入前の直近1年間の平均と比べて、新規商談の件数は127%、新規の顧客行動は130%へと伸びています。

将来の見込み
今後はAgentforceの活用範囲を広げ、営業活動のさらなる高度化を図ります。あわせて、顧客データを統合するデータ基盤の強化も検討しています。ロールプレイの活用もさらに広げていく計画です。例えば、プライベートブランド商品や、専門的な知識を要する商品の提案力を高めるロールプレイに加え、職責や入社年次、顧客業種といった切り口に応じたロールプレイの整備も進めます。さらに、これらを「Sales Programs」上に配置することで、営業担当者一人ひとりが自らのレベルに合わせて自律的にスキルを高めていける環境づくりを目指します。

顧客の視点
日野出株式会社 代表取締役社長 日野 寿人氏は次のように述べています。「かつての当社の営業管理は、紙の週報と、スケジュール帳のように使われるシステムが中心で、現場の状況を経営がつかみきれていませんでした。Salesforceは目的ではなく、組織の課題を解決するための手段です。戦略づくりや組織改編と並行して導入したことで、社員一人ひとりが自ら状況を確認し、次の行動を考える風土が育ちつつあります。Agentforceの活用で、営業の仕組み化をさらに進め、西日本の取引先に、より速く、より確かな価値を届けていきます」

Salesforceの視点
株式会社セールスフォース・ジャパン 専務執行役員 コマーシャル営業統括 安田 大佑は次のように述べています。「日野出様が、Salesforceを課題解決の手段と位置づけ、組織改革と一体で取り組まれたことが、ビジネス成果につながったと考えています。AI時代に最も速く成長できるのは、意思決定が速く、改善を素早く実行できる中堅・中小企業です。Salesforceは、Agentforceを通じて、日野出様の営業の仕組み化と全員が自律的に動く組織づくりを現場で共に伴走しながら支援してまいります」

詳細情報
- Agentforceの詳細は、こちら。
- Salesforceの中小企業向けソリューションの詳細は、こちら。
- 中堅・中小企業の成長を後押しするオールインワンCRMスイートの詳細は、こちら。
- Salesforceが最近拡充した中堅・中小企業・スタートアップ向けの製品に関する発表は、こちら。
- 2026年11月18日（水）、19日（木）開催の「Salesforce World Tour Tokyo」にて、日野出が「なぜ九州の地方企業は『全員が自律的に動く営業組織』を創り出せたのか～ログイン率95%超からAgentforceで営業の仕組み化を推進～」と題したセッションに登壇します。セッションは11月19日（木）16:00～16:30、Room Aにて開催予定です。セッションの詳細・お申し込みはこちら。

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