CxOレターのアポ獲得は「投函から1週間」に集中する傾向？シン・セールス総合研究所が「所要日数」の分析データを公開

追客終了の目安は「3週間」か。アプローチ全体のスケジュール設計にデータを活用



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新時代の営業手法を提案する株式会社Emooove（本社：東京都品川区、代表取締役CEO：藤澤諒一）は、同社が運営するオウンドメディア「シン・セールス総合研究所」において、決裁者向けCxOレター（手紙営業）における「アポイント獲得までの所要日数」に関する分析レポートを公開しました。

本レポートでは、アポイント獲得事例をもとに、「投函からアポ発生まで何日かかるのか？」「いつまで待つべきか？」といった疑問に対し、具体的な所要日数の分布データを用いて解説しています。詳細なレポート全文は「シン・セールス総合研究所」にて公開しています。

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■調査背景

メールやDMなどのオンライン施策が飽和する中、決裁者へ直接アプローチする「CxOレター（手紙営業）」が再注目されています。しかし現場からは、「手紙を送った後、どれくらい待つべきか？」「フォローの電話はいつ入れるのが最適か？」といった疑問が多く寄せられています。

そこで当研究所では、経験則で語られがちな「待機期間」を数値化し、営業スケジュール設計の判断材料とすることを目的に、投函からアポイント発生までの期間（所要日数）を分析しました。

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■検証結果

投函からアポイント発生までの日数を分析した結果、平均日数は10.0日でしたが、全体の8割以上が2週間以内に集中していました。検証で明らかになったポイントは以下の3点です。

1. アポイントの約半数が「1週間以内」に発生

全体の46%（約半数）が「投函から1週間以内」に集中している傾向が見られました。現在の郵便事情を考慮すると、決裁者の手元に届いてから数日以内にアクションが起きている計算になります。

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2. 最短事例は「3日」、最長事例は「22日」

最短事例では投函から3日後（到着当日または翌日）に反応がありました。一方、3週間（21日）を超えてからの発生は限定的（約4%）であり、ここが反応有無の一つの境界線となっています。

3. 企業規模による反応速度の違い

大企業は社内物流が整備されており、投函から5～7日程度で反応が安定する傾向があります。対して中堅・ベンチャー企業は、個人の裁量やポスト確認頻度の差により、「即答」か「長期化」かに分かれるバラつきが見られました。

■結果に対する考察

「手紙はアナログで時間がかかる」という印象に対し、本検証結果は逆の可能性を示唆しています。

メールは未読放置が容易ですが、デスクに届く物理的な封筒は場所を占有するため、「開封確認」か「廃棄」かの判断を促す要因となります。その結果、決裁者は開封したその場で即座に判断している可能性が考えられ、これが投函から1週間という短期での反応集中に繋がっていると推測されます。

■営業実務への活用・提言

今回のデータから導き出される、CxOレターのアクションプランとして以下を提言します。
- 電話フォローの最適なタイミング：未達リスクと、忘れられる・廃棄されるリスクを避けるため、反応が集中し始め、かつ到着確認が取りやすい「投函から3～4営業日後（土日を挟む場合は投函から5～7日後）」のフォローが推奨されます。
- 追客終了の判断目安（見切りライン）：投函から21日（3週間）を経過した場合、自然にアポイントが発生する可能性は低くなると考えられます。「3週間反応がなければ終了」と割り切り、リストのステータスを変更する等の判断基準を持つことが効率化の鍵です。

なお、本調査の詳細なデータおよび分析については、以下の記事にて公開しております。ぜひご覧ください。

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株式会社Emooove（イムーヴ）概要
株式会社Emoooveは、「新時代の営業をご提案 営業5.0の創造」というコンセプトのもと、国内初のLinkedIn営業支援事業を筆頭に、お客様の営業活動全般をご支援しております。

特に、「大手企業～スタートアップ企業の決裁者開拓」に強みを持っており、これまで様々な業種業界、規模感のお客様とお取引をさせていただいております。
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