コンドーテック Research Memo（7）：営業力が同社の収益をけん引する原動力に

*21:23JST コンドーテック Research Memo（7）：営業力が同社の収益をけん引する原動力に
　

■成長戦略

コンドーテック<7438>は新たな経営目標として売上高1,000億円を目標として掲げた。新規顧客の開拓・新商材開発・海外事業の拡大といった従来の成長戦略に、新たにM&A戦略を加えることで2020年頃を目処に目標の達成を目指していく。M&Aの対象としては隣接する業界や既存事業での深掘をしていくうえで効果的と思われる企業、あるいはeコマースなど新たな販売チャネルを拡大していくうえで、そのノウハウを持つ企業などが想定される。また、目標達成時の営業利益率は8%程度の水準を見込んでいる（前期実績は6.8%）。

（1)従来の成長戦略

これまでの同社の成長戦略としては、新規顧客の開拓、首都圏営業の強化（本部サイドからの集中購買に対応）、アンカー施工、鉄道事業（角フックボルトの拡販）、震災復旧・復興需要対応、海外事業の拡大などを掲げてきた。市場環境が好転したこともあるが、いずれもここ数年で、同社の収益拡大に貢献している。

特に新規顧客の開拓では営業マン1人当たり、月1社ペース、年間では会社全体で約1,500社の顧客開拓を行っており、こうした営業力が同社の収益をけん引する原動力の1つとなっている。また、首都圏営業に関しては、ゼネコンなど大手企業の購買方針が本部サイドからの集中購買にシフトするなかで、営業人員の増員を図って対応を進めてきた効果が着実に出てきている。

アンカー施工については、建設現場での施工工程までを同社が担当することによって、受注拡大が続いているほか、現場作業を把握できることで、必要な商材情報を営業にフィードバックでき、その他商材の販売機会の増大という波及効果ももたらしている。鉄道事業では同社が開発した角フックボルト※が鉄道の鉄橋部分の枕木固定用として順調に拡大している。鉄橋は全国で3,175ｋｍあるとみられており、潜在需要はまだまだ大きく今後も安定した売上増が見込める事業として注目される。また、鉄道事業では角フックボルトのみの販売にとどまっているため、今後は商材を横展開し、鉄道向けの売上高をさらに拡大していく考えだ。

※角フックボルト：鉄道の鉄橋部分の枕木を固定するために用いられるボルトで、従来の丸型のボルトが振動で緩んでしまうのに対し、同社製角フックボルトは構造上緩みにくいという特徴を持つ。このため、定期点検作業の期間などを減らすことが可能となり、鉄道会社にとっては保安点検コストの削減にもつながる。

震災復旧・復興需要に関しては、需要の拡大に対応するため仙台支店での増員を図ったこともあり、コンテナバッグやブルーシート、ブレースなどの増加が続いている。同社では売上高の10%程度は震災復旧・復興関連需要で占められているとみており、今後も護岸工事や復興道路など社会インフラ部分の回復、あるいは新たな街づくりに向けた建設需要が続くものとみている。

また、ここ数年、ゲリラ豪雨や竜巻など自然災害が増加傾向にあるなかで、関連商材の売上高が着実に伸びていることも見逃せない。災害復旧関連資材を含むブルーシート、土のう袋、コンテナバッグ、ネット・シート類の売上高は2010年3月期の2,827百万円から2014年3月期は4,888百万円と大きく伸びているが、今後もゲリラ豪雨の回数は増加傾向が続くと予想されており、関連資材の売上高拡大が期待される。

（執筆：フィスコ客員アナリスト 佐藤　譲）《FA》