トライステージ Research Memo（9）：営業力・商品力強化、コスト適正化を進め既存事業を再成長へ

*18:39JST トライステージ Research Memo（9）：営業力・商品力強化、コスト適正化を進め既存事業を再成長へ
■成長戦略

（2）既存事業の再成長

既存事業の再成長を目指すべく、トライステージ<2178>では「営業力の強化」「商品力の強化」「コスト適正化」を推進していく方針だ。

「営業力の強化」では、営業部に新たに新規顧客開拓専門の部署を設置し、現在70名程度の営業人員のうち、適性に合わせて約1割を新規開拓部隊に配置する。また、営業プロセス管理も強化していく。従来は個々の営業マンの能力に頼った営業スタイルであったが、今後は営業ノウハウやスキルなどの情報を共有化していくほか、予算目標の進捗状況やスケジュール管理などを「見える化」していくことで、営業力の強化を実現していく。

「商品力の強化」では、個々の顧客ごとに最適な放送枠の割り振りやWEB申し込みへの貢献度の可視化（マーケティング予算配分最適化サービス）を推進していくほか、新たに番組やラジオなどのクリエイティブの制作部を社内に立ち上げた。番組制作力の強化によって、投資効果の高い番組制作につなげていく考えだ。

「コストの適正化」では、過去の実績と予測に基づく放送枠仕入の適正化を進めていく。同社の媒体費は70%が地上波放送、25%がBS放送の構成となっている。地上波放送の媒体コストはほぼ前期並みで推移しているが、BS放送に関してはやや上昇傾向となっており、今後も可視聴世帯数が増えれば、コスト上昇要因となる可能性がある。同社では顧客ごと、あるいは商品ごとに投資効果を精緻に分析し、最適となる放送枠を最適な条件で仕入れていくことで、コストの効率化を進めていく。

また、同時にコールセンター運用の適正化も進めていく。以前は10社程度のコールセンターと契約していたが、現在は約20社に膨らんでいる。顧客の要望に応じてコールセンター受託企業を増やしてきたのが要因だが、今後は専門部署を設置して、コールセンターに関するコストを一元管理していくことで、費用の適正化を進めていく。具体的には、コールセンターごとに応答率、受注率などを計測、集計して適切なコストを支払っていく。また、委託企業数を絞っていくことも検討している。同様に、従来は営業マンが個別に発注していた制作費用なども制作管理部で一元管理し、品質の均一化とコストの最適化を進めていく方針としている。

以上、これらの施策を推進していくことによって、同社では既存事業の売上再成長、並びに収益性の向上を実現していく考えだ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト 佐藤　譲）《FA》