明豊ファシリティワークス Research Memo（4）：大規模案件の大半を既存顧客からの紹介によって獲得

*18:20JST 明豊ファシリティワークス Research Memo（4）：大規模案件の大半を既存顧客からの紹介によって獲得

■事業概要

（3）同社の強み

CM事業者、特に大規模工事に対応するために必要となるのは、各工程において設計要件の整理やコスト管理・査定ができる専門家、工期管理等トータルマネジメントができる人材、大手施工業者や設計事務所等との交渉においても対等に対応できる人材等になる。明豊ファシリティワークス<1717>においては、建設会社や各施工会社、設計事務所等実際の現場を経験した人材が多数集まっており、いわば建設プロジェクトにおける基本計画策定からコスト見積もり・工期管理においてのプロフェッショナル集団とも言える。CM事業を先駆けて展開してきたことで、業界内でのブランド力も着実に向上してきており、こうした専門的なスキルを持つ人材が同社に集まってくることも強みだ。現在の顧客のうち約8割強が鉄道会社や金融機関、学校法人を含めた大企業で占められており、信頼性の裏付けとなっている。

また、同社では社員一人ひとりが経営理念である「フェアネス」と「透明性」を心がけ、顧客からの信頼を獲得してきたことが、成長の原動力になっているといっても過言ではない。社員が約200名の企業規模において、新規顧客の開拓、特に大規模案件の開拓は一般的に困難ではあるものの、同社はその大半を既存顧客からの紹介によって獲得しており、顧客満足度の高さの裏返しとも言える。こうした信頼関係の構築に関しては、顧客だけでなく利害関係者となる元請けの建設会社とも最近は進んでいるようで、競争環境作りやコスト査定では施主側に立って厳しい交渉を行うものの、一方で着工後の工期短縮や追加変更管理の透明性確保等さまざまな調整の過程においては、プロ同士のフェアな交渉が進むようになってきているという。「フェアネス」「透明性」といった基本方針が顧客に対してだけでなく、すべての関係者に対して実践されている証左と言えよう。

（執筆：フィスコ客員アナリスト 佐藤譲）《FA》