博展Research Memo（10）：アイアクトとの資本業務提携で新規事業強化と専門性向上へ

*16:44JST 博展Research Memo（10）：アイアクトとの資本業務提携で新規事業強化と専門性向上へ
■中期経営計画と進捗状況

（1）新規事業への本格的な進出

顧客ニーズが高まりつつあるコンファレンス&コンベンションサポート（CCS）事業、商環境サポート事業、デジタルマーケティングサポート（DMS）事業へ本格的に進出し、それぞれを基幹事業として拡大していく。出展サポート事業、主催サポート事業（合わせて「イベント展示会事業」）において培ったノウハウを生かし、競争優位を築きながら売上高の拡大を目指す計画だが、博展<2173>はその過程において戦略的M&Aも視野に入れるとしている。

2014年3月期第2四半期におけるこれら新規事業の進捗状況は、CCS事業で売上高111百万円と好調な立ち上がりとなった。一方でDMS事業の売上高は19百万円と通期計画を超える順調なすべり出しとなり、また、他のサービスの提案において受注要因の1つになる等、他部門との相乗効果が出始めているようだ。

また、DMS事業を巡っては、2013年7月にアイアクトの発行済み株式の3分の1を取得し、持分法適用会社とした。アイアクトはインターネット黎明期からポータルサイトのコンテンツ企画・制作などを手掛け、現在ではCMS（コンテンツマネジメントシステム）による企業サイト構築及び運用全般に強みを持っている。アイアクトが持つIT技術・デジタル領域での企画制作力を、同社が強みとしている展示会・イベントサポート事業領域でのノウハウと組み合わせることで、今後ニーズの増加が予想されるITを駆使したソリューション分野での業容拡大を目指す方針だ。将来的にはアイアクトの50%以上の株式を取得し、連結子会社とする予定である。

（2）「点から線へ、線から面へ」長期的なマーケティングサポートへのシフト

同社は創業以来、展示会や販促イベントに関する出展者や主催者へのサポートを主なサービスとして提供してきた。その中で、サポートの範囲を「点」「線」「面」と位置付けている。

まず、個別の展示会や販促イベントのサポートを行うことを「点」のサポートと称している。「点」のサポートを提供するなかで、高まる顧客ニーズに応じて、イベント個々のサポートだけではなく、年間を通じてそれらをサポートするサービスも提供できるようになった。このように、年間を通じて顧客企業の「Face to Face」のマーケティング活動をサポートすることを、同社では「線」のサポートと呼んでいる。

同社はこれまで「点」から「線」へとサポート範囲を拡大してきたが、今後は「線」から「面」へとサポートをシフトしていく。具体的には、年間を通じた「線」のサポートに加えて、ストーリーあるコミュニケーション計画、潜在顧客の掘り起こし、見込み顧客の育成、顧客データベースの運営などを有機的に連携させ、さらに新規事業を含めたさまざまなサービスラインナップを組み合わせて提供することによって、顧客のマーケティング戦略により近いところでのサービスへシフトしていく方針だ。

このように、同社は「点から線へ、線から面へ」と長期的なマーケティングサポートへシフトすることで、顧客企業の一連のマーケティングをサポートするパートナーとなることを目指す。顧客の業績拡大に直接貢献することで顧客内シェアを高め、顧客企業から継続的に業務受託できるビジネスモデルを構築していく。

（3）専門性及び生産性の向上

業界研究、顧客研究をさらに深め、マーケティングサポート・パートナーとして専門性を高めることで、よりハイレベルで付加価値の高い提案を行い、シェアを拡大することを目指している。アイアクト買収によるDMS事業の強化も、このような専門性の強化の一環である。

また、アカウント営業と各サービス・ディレクションとの役割分担の再定義による組織体制の再構築、外注パートナーとのより効果的な連携、デザイン部門及び制作部門の内部稼働率の向上により生産性を高め、1人当たりの売上高と営業利益を増加させる。このほか、日本企業の海外出展サポート、海外企業の日本出展サポートについても、常に高品質なサービス提供ができる体制を整えていく計画だ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト 寺島 昇）《NT》