パイプドビッツ Research Memo（12）：業界ごとの特性を深く研究した営業を推進

*09:15JST パイプドビッツ Research Memo（12）：業界ごとの特性を深く研究した営業を推進

■中長期展望と戦略

（3）営業戦略

どの企業にとっても営業戦略は重要であり、パイプドビッツ<3831>も例外ではない。同社では以下の2つの方向で営業力の強化を図っている。

（a）専門部隊の強化

同社はIT系ベンチャー企業には珍しく、従来から非常に営業に力を入れてきた。直販組織を持ち、代理店にはほとんど頼らず、サービスもすべて自社で内製している。さらに3年前に営業体制を顧客業界ごとに再整備した。上記のように特定の業界向けのアプリケーションを販売するために、医療機関向け、美容業界向けなどに営業チームを作り直し、それぞれの業界で何が本当に役に立つのか、業界ごとの特性を深く研究して営業を進めていった。

それまでは、「SPIRAL」導入後はあまり顧客側に深く立ち入らないという方針だったが、3年前の組織改編からは、もっと顧客の業界に深く立ち入って考えるようになった。各業界のコンサルタントと一緒に勉強を繰り返すうちに、営業部門が考え出したアイデアがそのまま顧客の業界に受け入れられた結果が、同社の業界別クラウドサービス発展の経緯とも言える。今後もこのような「業界特化」の営業を進めていく方針だ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト 寺島昇）《FA》