アジュバン Research Memo（6）：直販・代理店ともサロン店頭販売、国内拠点は全国をカバー

*19:17JST アジュバン Research Memo（6）：直販・代理店ともサロン店頭販売、国内拠点は全国をカバー

■会社概要

（5）販売面の特徴

販売先のサロンは、直販と代理店の2ルートで開拓している。国内の営業拠点は、本社のある神戸のほか、札幌、仙台、前橋、東京、金沢、名古屋、岡山、福岡と、全国をカバーできる体制になっている。ただ、本社が神戸にあることから、西日本に比べて東日本の営業に空白区があるとみられる。特に今後は、東京を中心とした首都圏での販売強化が課題であろう。逆に考えると、国内で最も大きな市場である首都圏での販売拡大が課題という点は、アジュバンコスメジャパン<4929>にとって成長余地が大きい状況にあるともいえる。なお、代理店数は現在53社、基本的に全国を網羅できる状況であるため、これ以上急激に増加させる予定はない。

2013年3月期末時点での加盟店数は全国で5,913件（前期比1.3%増）、右肩上がりで増加している。直販と代理店ルートの販売の割合を加盟店別にみると、2013年3月期末時点で直販ルートが932件、代理店ルートが4,981件となっている。

いずれのルートでも、営業担当者やインストラクターによるカウンセリング、販売指導とMAPによる支援のある「A・C・S登録店（※、ADJYVANT CHAIN SALON SYSTEMの略、登録サロン）」に製品が販売され、サロンは商品を来店客に使用するほか、カウンセリング販売することになる。

商品は天然素材がほとんどで防腐剤などを一切使わないものもあるため、消費期限などを厳格に守らなければならない。このため、徹底したカウンセリング販売が必要になる。サロンのみに販売するビジネスモデルは、店頭でのカウンセリング販売を徹底できるというメリットもあるといえる。

なお、一部の化粧品メーカーは、自社製品以外の取り扱いを加盟店に認めないという方式もあるが、同社はその方式を取っていない。

※「A・C・S登録店」：初回に100千円以上の仕入を行い、同社が指導する商品の案内方法等を定めたA・C・S加盟規約を遵守することを確約したサロン

（執筆：フィスコ客員アナリスト 柄澤邦光）《FA》