アールシーコアCORPORATE RESEARCH（11/16）：2016年度の目標は売上高180億円、営業利益率8％

*18:55JST アールシーコアCORPORATE RESEARCH（11/16）：2016年度の目標は売上高180億円、営業利益率8％

■KEYWORDS 3 ： 中期計画とその進捗

◆「異端でメジャー」

2012年2月、アールシーコア<7837>は中期経営計画「『異端でメジャー』ステージアップ5か年計画」を発表。BESS商品の個性深化や「BESS流スローライフ」の提案拡充などをテコに、2016年度には、売上高を180億円、営業利益率を8％、ROE18％を目指すとの目標を明らかにしている。『異端でメジャー』というのは、住宅業界においてはメリハリの効いた経営展開で「異端」を標榜する一方、異端ながらも感性を一にする強力なファン層を持つことで市場からも一目置かれる存在を目指す、という意思表示である。

◆営業拠点の拡充、リノベーションへの参入などを展開

計画達成への具体的な施策としては、（1）BESS営業拠点の拡大、（2）「もう一つのBESSの暮らし」を実現するリノベーション市場への参入、（3）BESS商品にエスクロー制度の導入（KEYWORDS1で詳述）、など。このうち、リノベーション事業、エスクロー制度は既に2012年度にスタート済である。BESSの新規拠点も、2013年1月に神奈川県藤沢市の直営展示場を開設（スクエア部門）。計画達成への布石は既に着々と打たれてきている。同社の特色として、新規来場から成約までの期間が時として2年以上を要することが多々ある。とすれば、2016年度（計画最終年度）にその効果をフルに顕在化させるには、これらの新たな仕組みは概ね2014年度までに完成させる必要がある。この速い動きは、そういった時間軸を考慮してのものと推定される。

◆展示場への新規来訪者数は50％増を目指す

最も重要なBESS営業拠点（展示場）の拡充については、2012年3月末から13拠点を純増させ、2016年度までに50拠点とする方針。既に藤沢直営拠点が稼働し、販社で5拠点の開設予定が決まっているため、現在は事実上43拠点となっている。2013年度中にはさらにその数を増やし、50拠点に極力近づける準備を進めている。これにより、展示場への新規来場者数を現状（2012年度）の2.0万組から3.3万組に引き上げる計画。当然ながら、新規来場者数の引き上げは、それだけ感性で共感し、BESS商品を「好き」になってもらえる潜在顧客層の間口を広げることに直結する。これは、延いては収益に繋がるパイプラインでもある。中期計画の達成に向けての最重要施策と位置づけられよう。

◆営業人員は約倍に増員

同時に、展示場当たりの営業人員数の増加も計画中である。これらは主として販社が行うことになるが、中期計画では1拠点当たりの営業人員を現状の3.4人から5.0人に引き上げる（実稼働ベースの総営業人員は2012年度129人から250人へ）。これにより、営業人員一人当たりが接客する新規来場者数は（新規来場者数が目標の3.3万組を達成しても）、2011年度実績の年間174組から132組に低下することになる。効率低下とはなるものの、接客密度は逆に約30％高くなる。これを武器に、成約率の一層の向上を目指すとしている。

株式会社エヌ・ジー・アイ・コンサルティング
長井　亨《FA》