スターティア Research Memo（3）：追加でサービスを購入してもらう「クロスセル方式」を指向

*19:33JST スターティア Research Memo（3）：追加でサービスを購入してもらう「クロスセル方式」を指向

■事業の特徴と各セグメントの詳細

スターティア<3393>は、インターネットに関連する先端のITサービスをトータルで販売している。営業対象を従業員300名未満の中堅・中小企業に絞り込み、企業間のデジタルデバイド（パソコンやインターネットなどの情報技術(IT)を使いこなせる者と使いこなせない者の間に生じる格差）を解消するというミッションを掲げる。営業エリアはドミナント戦略に基づいて、東京、大阪、名古屋、福岡という大都市圏に集中させ、顧客企業からの問い合わせに対して営業マンが1時間から1時間半で駈けつけられるエリアに絞って事業を行っている。

1996年の設立当時はビジネスホン、IP電話などのビジネスソリューション関連事業が中心だったが、1990年代末から始まったインターネット革命に直面して、ウェブソリューション関連事業やネットワークソリューション関連事業を幅広く展開。2013年3月期の決算では初めてビジネスソリューション事業のウエートが50%を切るまでになった。

同社の事業スタンスは、「クロスセル方式」を指向している点に特徴がある。具体的には、それぞれの製品、それぞれの分野ごとに新規の顧客開拓を競うのではなく、同社のウェブサービスを利用している取引先にまずはIP電話やコピー機を置いてもらい、続いてネットワーク機器やホスティング（クラウドストレージ）、「Digit@Link ネットレスQ（デジタリンク ネットレスキュー）」（サポートサービス）などを追加で購入してもらう、という販売方式だ。中小・中堅企業にとってITサービスに関する身近な頼りがいのあるパートナーとしての立ち位置を目指している。

同社の事業セグメントは、（a）ウェブソリューション関連事業、（b）ネットワークソリューション関連事業、（c）ビジネスソリューション関連事業、の3つに区分される。それぞれのセグメントごとに売り切り型のフロー収益と、継続的に収益の上がるストック型収益を積み上げている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト 鈴木一之）《FA》