現役セールスレップの営業コンサルタントがこっそり教える!!“新規開拓営業の極意”:第3回 「提案営業って難しい?」

2011年7月1日 13:53

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■インターネット社会の盲点!!
 さて、前回のコラムでは、下記のような「お客様の顧客は変化すること」をご紹介いたしました。

・継続された「サービス」はお客様には当たり前と変化する
・約束していた訳ではないのに、いつもの「サービス」が無いとクレームになる
・クレームをヒントにしてチャンスにした事例

 弟一回第二回では、私の営業マン魂の基となった経験談をお話しましたが、今回からは実際の営業活動のヒントを満載でお届けします。

 営業の世界では、「提案営業」という言葉をよく耳にしますが、その本質を理解して実践出来ている方はどのくらいいらっしゃるのでしょうか?

 近年ではインターネットの普及により、様々な情報が溢れかえっており、調べようと思えば何でも無料で簡単に調べられます。最近では営業マンよりもお客様の方が商品知識豊富(特に同業他社商品の知識)で、営業マンには「価格提示(見積)」しか求められないというような話もよく耳にします。

 それでは、インターネットがあれば営業マンは不要なのでしょうか?インターネットで情報を調べ、インターネットから見積請求し、お客様が選び、インターネットから発注することで、お客様は本当に満足されているのでしょうか?

 そんなことはありません!何故かというと、インターネットは「調べようとしない限り情報は得られない」のです。違う言い方では、「自分の張ったアンテナ以外の情報は得られない」のです。

 もう少し噛み砕いて言うと、インターネットは自分の主観により、自分が知りたいと思った偏った情報しか得られない情報源なのです。

■営業マンと話をしていれば良かった・・・具体例経験談
 近年自動車保険は簡単にインターネットで、同時に複数社から見積を取ることが出来、インターネット割引も当たり前、多くの方が利用されていると思います。私もその一人です。

 ある時私の乗用車が車上荒らしにあいました。主な被害は助手席のガラス破損、カーナビ盗難でした。当然ながら損害保険会社へ連絡し、保険の手続きに入りました。

 するとどうでしょう、ガラス修理代は保険適用になりますが、免責5万円が必要となります。カーナビはポータブルタイプなので、車両保険適用外です・・・結局保険を使っても、使わなくても同じくらいの自己負担(約200,000円)になってしまったのです。

 今まで自動車保険を一度も使ったことの無かった私は、インターネットで「価格重視」、対人、対物無制限、車両保険ありという程度で決めており、全く問題がありませんでした。

 でも実は、20等級の私の場合、免ゼロ特約、携行品特約20万円を付けても、掛け金は年額で1,000円前後しか変わらなかったのです。50年でもたったの50,000円です。車上荒らしで保険を利用した場合は等級が下がることも無いので、上記の契約をしていれば、全て保険で支払われ、自己負担ゼロですんだのです。

 「安く買う」ということだけであれば、確かにインターネットは便利ですが、この事例では優秀な営業マンから保険の提案を受けていれば、「このナビはポータブルタイプなので、万一の盗難の時携行品特約に入っていた方が安心ですよ。20等級なので免ゼロ特約でもこれだけしか変わりませんよ・・・」と、的確なアドバイス(提案)を頂けていたと思います。

 身近なところでは、上記のような損害保険、生命保険、そして携帯電話の料金プラン等、優秀な営業マンの話を聞く、提案を受けることで得することは多々あるのではないでしょうか?

 あなたはインターネットだけで情報は満足ですか?本当に調べきれていますか?インターネットは提案営業をしてくれますか?

 次回のコラムは営業の基本“提案営業”を行うためのポイントを分かりやすく説明します!!

著者プロフィール

森 英昭 

森 英昭 (もり・ひであき) 株式会社伸(ノブ) 代表取締役

物流と営業という異色のコンサルティングで独立後、約10年間の実績を持つ。 「エコ&安全運転指導+売れる営業マン育成=トップセールスドライバー」をキャッチコピーに、物流と新規開拓営業コンサルティング、セールスレップ(営業代行業)を行っている。 エコ&安全運転指導では、あきば商会製デジタコビジョンの解析ソフト(Eco-Safe)を共同開発し、独自ノウハウで燃費向上と自動車事故撲滅を目指し、顧問先では7年間連続事故件数削減(継続中)の実績もある。 新規開拓営業コンサルティングでは、「現役セールスレップの営業コンサルタントがこっそり教える、『新規開拓営業の極意“オンライン対話型”セミナー』をシリーズで実施している他、コンサルティングと営業実務請負を組み合わせることで、机上論では無い実務ノウハウ構築が好評。 セールスドライバーの指導では、大手ビールメーカーより酒販店向けセミナーを受託する等、右に出るものは居ない。 公式HP:http://www.nobu-consul.jp/ 新規開拓営業の匠のブログ:http://ameblo.jp/consultant-mori/

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