スターティア Research Memo（8）：2013年4月に東東京支店を新設し営業基盤を拡大

*19:38JST スターティア Research Memo（8）：2013年4月に東東京支店を新設し営業基盤を拡大

■2014年3月期の見通し

（ア）国内ドミナント営業の強化

東京、大阪、名古屋、福岡の国内4拠点に続いて、2012年12月には横浜支店をオープンし、粛々と営業基盤の拡大が進んでいる。続いて2013年4月には新御徒町に東東京支店を出店した。

関東エリアは150万社の中堅・中小企業を擁し、引き続き国内最大の事業領域としてスターティア<3393>が最も重視しているエリアである。新設した東東京支店では隅田川、荒川を越えた台東区、葛飾区（スカイツリー周辺）、足立区、埼玉県の川口市を中心に新規開拓を行っていく。

現在、同社が採用しているドミナント戦略の基準は、営業マンが1時間から1時間半で顧客先に駆けつけられるところに狙いを定めている。事業のイメージとしては大手SI企業が入ってこられないような小さな範囲で、きめ細やかに顧客企業に接するというのを理想としている。企業対企業で取引しているというよりも、顧客企業と営業マン個人とがビジネスを行っているような取引関係を理想としており、インターネットが普及すればするほど人と人とのつながりが大事だと同社では考えている。

本社のある東京・新宿から、足立、荒川、台東、葛飾の城東地区までは2時間かかってしまう。関東エリアを充実させるための東東京支店の役割は大きい。

2013年4月に87名の新卒社員を採用して、全社員は382名まで拡大した。2005年12月に上場した時点では100名足らずの社員数だった。現在の人員配置は全社員のうち営業が50%を占めている。2013年4月入社の新卒社員87名のうち、35名は研究開発を担うスターティアラボに配属した。さらにスターティア本体に配属した50余名の中からも2～3割の人材は今後半年から1年で技術や管理部門に配置換えする計画である。これはストック型売上の伸長に対処したものである。

ストック型売上は2013年3月期の2,240百万円から2014年3月期は2,775百万円に増加する見込みである。ストック型が増えるということは、それに伴って保守サービスのできるようなロジカルな人材をどれだけ社内に抱えているかが重要になってくる、と同社では考えている。社内教育はその方向に重点を置いており、今後は営業マンの比率を少し抑えて研究・開発・保守サービスにも厚めに人材を配置するようにする。営業への人材配置は現状より比率が下がるが、ストック型売上の伸長を目指す上では決して悪いことではない。

同社は横浜支店を出店したことで、改めて東京を中心とする首都圏の市場規模の大きさを再確認した。現状ではまだ拠点のない東北地方や旧政令指定都市への出店を行うという方針には変わりはないが、インターネットのVPN（仮想専用線）構築ニーズやBCP（事業継続計画）に基づく拠点分散上の顧客の需要を考慮すると、埼玉の新副都心・大宮市あたりにもうひとつ拠点を構える可能性も出てくる。

東東京支店は城東地区への営業拠点であると同時に、技術のメンテナンス部隊でもあり新卒社員の研修センターでもある。同社では新人教育を経て、営業の成果を数字としてあげられるようになるのが1年半くらいかかっている。2014年4月の新卒採用は100名を超える可能性もある。中期計画の最終年度という枠組みだけではなく、早くもその先の計画に視野は広がっている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト 鈴木一之）《FA》